营业员：您好，欢迎光临XX专卖店，您是家庭需要，还是……（判断需求，引导顾客开口说话。）
顾客：噢，我们自己家用点。
顾客：我不是家庭需要。（此时的客户可能是工程或家装需要）
营业员：那您需要关于产品的资料吗？可以坐下来慢慢看。（观察，初步判断顾客类型，提供针对性资料）
营业员：您以前来过我们店吗？（判断是否老客户及产品偏好）
顾客：来过。
营业员：噢，是否有您比较感兴趣的选择吗？（直接切入产品选择中）
顾客：没来过。
营业员：那我帮您简单介绍一下我们公司的优势……（讲优势，简单，产生准确的第一印象）
营业员：我看您挺专业的，选择这种产品主要是想用在哪里呢？
顾客：噢，你们的最低价格是打几折？（这种询价客户想从中得到利益，因此千万不能急于报价，因为他现在绝对不买）
营业员：价格方面要取决于您选择的产品、需求的和有在什么项目中。（获得对方进一步的详细信息）
顾客：我们是工程需要（顾客展示自己的身份，但仍然有可能有真有假）
营业员：我们店面的零售价最限价是9折。（不要担心顾客跑掉，最低折扣越低，他越有底）
营业员：能赐一张名片吗？您如果是工程需要，可以与我们的工程部联络。他们能够为您的项目提供有竞争力的价格服务（有名片，了解了对方信息与身份；如果对方没有名片，提供空白卡片让顾客填写，不够详细可以要求填写更详细一些）
营业员：好的。工程部会尽快与您联络，这是我的卡片，如果您想了解更多的产品信息，欢迎随时与我联系。（留下下次跟进的机会，这样一个线索有两个人跟进，成功率自然较高）
顾客：听朋友说你们的XX产品不错，我想了解一下（这是我们最希望的场景，因为此时购买的可能性极高）
营业员：好的，这个系列产品就是您的朋友选择的，产品的生产工艺采用……是目前市场最……的，您可以观察一下细节……这说明产品……（直接带入产品细节，让客户对产品产生良好的第一印象）
顾客：看起来还可以（都差不多）
营业员：您真有眼光，一眼就选中我们销售最好的一款产品，这款产品近期都是主推高档楼盘，产品的名字是XX，喻意产品……，同时产品的放射性经专业测试，远远低于国家标准，相比同类产品低XX％，属于真正意义上的绿色建材，这是证书。（建立我的产品卖点库，找到一个与顾客最相关的卖点，深入渲染，建立专业印象）
顾客：还可以，这种产品多少钱一平方米？（当顾客已经接受前面的信息，开始探询价格，但此时无论如何报价，价格对顾客来说都很高）
营业员：您的新居面积有多大？房间光线如何？家里有老人和小孩吗？计划什么时候搬进新居？（有可能不是现在购买，急于报价，顾客必然感觉价格太贵。因此要了解顾客需要产品的时间等详情信息，暂缓报价。上面这些连续问句分次询问，不要一次问完）
顾客：大约有120平方米，楼层光线不错，有老人和小孩，想国庆节之前搬进去吧。
营业员：对了，您的房子选择在哪个小区？如果选择我们的产品，我们会有相应配套的一系列服务（获得上面这些信息，就可以初步确认顾客能够接受的价位和判断对产品性能的需求）
顾客：我们在XX花园。
营业员：那个花园环境不错，好像房子价格挺贵的，看来您真会享受生活（赞美顾客欣赏眼光，获得好感）
营业员：好，现在我帮您算算价格，看看打折之后的价格；您来的正好，这款产品因为是新品上市，正处于促销期，原价每平方米……元，现在的价格是……元，这样每平方米可以省……元（报价前要有前奏，要计算，有些产品要通过换算才能报价）
顾客：噢，我感觉还是挺贵的（任何人都会感觉任何产品贵）
营业员：我想了解一下您的预算是多少？这样我可以向您推荐其他产品（获得预算非常重要，因为总有一款产品适合顾客）
顾 客：我原计划选择XX元的，你这个价格太贵了。
营业员：您可以看看这款产品，基本在您的预算之内，品质也能够保证，对于家庭需要是完全能够满足的。（引导选择其他产品，若不接受其他产品，就说明两点：1、看中原有产品；2、希望降价。）
营业员：您现在购买是最佳时机，我们正在做促销活动，您的购买金额达到相应的数额，就可以获赠相应价值的家用电器，刚好就不用再购买了。
顾 客：有什么赠送呢？（希望了解，购买可能性增大。）
……
顾 客：我们再去其他店看看吧！（这是人之常情，如何获得客户千金一线的联系方式？）
我们通过行之有效的对话，获得深入了了解顾客需要的机会，当一个顾客对您说出自己的全部需求的时候，就代理他已经相信你了。
此处的关键点是：建立自己的专业形象，清楚店面撮合策略，永远不直接要求客户购买，不急于推荐产品，在弄清楚顾客的需求之后再做出专业建议，这样风险最低。
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