文化的力量

1、确定自己的关键目标。

　　为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息？所提的问题需根据客户而变。

　　2、思考那个你将面对的客户。

　　一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。

　　3、多问“什么”，少问“是不是”。

　　是什么引起这个问题？为达成目标，你们采取了哪些措施？遇到了哪些障碍？你们期望的结果是怎样？——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。

　　4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。

　　所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、发现问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、考察价值得失(Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。

　　最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。

　　在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。

　　因此，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。

　　“只谈不问，并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。