陶瓷企业如何制胜

随着生活水平的提高，消费者也越来越成熟理性，个性消费日趋明显，消费的主动性、选择性日趋增强。在这样的条件下，谁的产品和服务能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中那张“宝贵”的选票。
　　而纵观整个陶瓷业，能够切实做到关注和把握消费者需求的少之又少，比如消费者购买陶瓷产品的风险、比如如何得到符合自己个性与品位的整体装修解决方案。以往我们传统的销售模式就是“等天下雨、*天吃水”，被动地等消费者进来，消费者看了也走了，什么信息都没留下，于是造成销售的被动局面。大家都知道，要想把握每个进店的客户，，首先必须真正了解了客户的需求，比如喜欢什么颜色的产品、买什么价位的产品、什么时候入住、他们的联系方式等等，这些信息至关重要，只有得到这些信息，才有益于日后销售的跟进。那么，通过何种手段，可以吸引他们的注意，让他们逗留更长时间，更让他们愿意向导购人员说出自己的想法呢？
　　 “当整体解决方案”的字眼频频出现在IT、通信、工业品、金融等行业的媒体广告中时，我们的企业也在尝试着由一个单纯的产品提供者在高满足消费者个性需求的解决方案提供者这么一个角色转变。尤其是近段时间炒得非常热的“海尔家电成套卖”这一创新手段出现时，会不会给我们陶瓷行业留下些思考，陶瓷行业的瓷片、瓷砖是不是也可以这样卖？
　　对于陶瓷终端的专卖店来说，人们在装修时，如果购买的瓷砖、瓷片、卫浴装修风格、色彩搭配不协调就达不到预想的效果。特别是大多数人第一次置业，对于陶瓷产品的优劣、色彩搭配都玩法准确的把握，因此他们只能够通过多逛几家陶瓷专卖店、多选择的方式来尽量降低自己购买的风险。但传统的陶瓷产品因为产品平整度变形，容易损耗等特点，不可能一一摆放到消费者家中让其观看，那么还有什么办法可以解决这一难题？
　　其实，在国外很多大中型建材市场都设立了“装修配套设计中心”这几年，国内很多陶瓷品牌也觉察到这种趋势的必然，利用免费装修设计提供专业水准的个性化服务。操作起来其实非常简单，只要在专卖店配置1—2台专门用于设计的电脑即可。当顾客进店时，导购人员（兼设计师）根据顾客的描述，用电脑模拟出顾客需装修的户型、装修风格等，然后再根据这个可视化的装修风格，选择瓷砖、瓷片的颜色，根据客户的个性化需求提供陶瓷产品铺帖的专业性意见；经过双方充分的沟通后，10分钟内就能根据客户怕户型，装修风格、饰品搭配、灯光照射等，通过电脑自动生成真实的三维效果实景，装修装饰、灯光配饰以及生活用品等方方面面，完整服务的集中处理，能让业主的房间实现和谐完美。
　　这种整体解决方案的实行，最大的意义在于，给客户的消费建议的专业了，与顾客交流会应得更加深入，也更能充分地挖掘出客户相关的潜在需求，客户的信任度加强了，当然也就提升了成交率。